АЙКИ клуб
Наши соцсети
АЙКИБИЗНЕС
Диалоги о рыбалке
Конспект встречи · АЙКИБИЗНЕС

Мастерство есть.Где новые
заказы?

Разбираем бизнес Михаила Черныша: как загрузить производство вывесок, когда привычных клиентов стало меньше.

8 октября 2026 · Санкт-Петербург
Бенуа Кампус PAGE · эксперт Андрей Лушников

Читать разбор К рекомендациям
Михаил Черныш — главный герой встречи
Михаил ЧернышРуководитель направления наружной рекламы компании «РеКол»
1997
год, когда Михаил начал работать в наружной рекламе
5
основных сотрудников в производственной команде
≈ −50%
снижение выручки относительно пика, по оценке героя
Диалоги о рыбалке

А какой вопрос
вы бы принесли
на следующую встречу?

В центре встречи — бизнес одного героя. Эксперт и зал ищут решения, а участники забирают идеи для своих проектов.

Узнать о формате и участии Анонсы, фотографии и другие разборы — в Telegram ↗
Результаты опроса · исходный скриншот
Скриншот Telegram: 43 голоса. Социальные сети — 30%, сарафанное радио — 44%, сайт — 5%, наружная реклама — 5%, event-маркетинг — 0%, коллаборации — 16%.
Фотография встречи
Герой и его бизнес

Команда умеет делать сложное.
Заказов на это стало меньше.

Михаил Черныш — инженер-программист по образованию, в наружной рекламе с 1997 года. Прошёл путь от резки плёнки до изготовления, электрики и монтажа вывесок. Сегодня руководит направлением вывесок компании «РеКол».

Компания делает изделия под ключ, помогает с согласованием, оформляет фасады и помещения, производит навигацию. Среди клиентов, о которых Михаил рассказал на встрече, — Adidas, Reebok, Castrol и группа компаний «БестЪ».

ВывескиСогласованиеМонтажНавигацияКомплексное оформление
Герой встречиМихаил Черныш представляет свой бизнес и запрос на разбор.

Что изменилось

Пандемия сократила спрос, затем ушли крупные зарубежные заказчики с регулярным ребрендингом. В тендерах приходится соревноваться с дешёвым производством. Команда «РеКол» может выполнить больше работы, чем получает сейчас.

Что важно сохранить

Опытных мастеров и качество работы. При этом административные задачи и ведение заказов сосредоточены у Михаила, маркетинговый бюджет почти нулевой. Чтобы нанять молодёжь и передать опыт, нужен дополнительный доход.

С какой задачей пришёл Михаил

Как реализовать производственный потенциал компании и привлечь новых клиентов, когда часть старых ушла, а часть выбрала эконом-сегмент?

Эксперт встречи

Андрей Лушников

Идеолог АйкиПодхода, председатель совета директоров ГК «БестЪ», основатель сети коворкингов PAGE и автор книг «Айкибизнес». Об эксперте ↗

«Как вы хотите построить компанию, если вы делаете всё сами?»

Сначала — разобраться

Какие вопросы задавали
эксперт и зал

До предложений собрали картину бизнеса: кто покупает, как приходит заказ и что мешает компании расти.

Вопросы залаУчастники слушают кейс и включаются в обсуждение.

Андрей Лушников

Что происходит на рынке и как работают конкуренты?
Михаил описал местных производителей, которые конкурируют за счёт цены, но теряют в качестве. Международный рынок и новые модели работы он подробно не изучал.
Можно ли расти, одновременно управляя и работая на объектах?
Эксперт предложил разделить роли руководителя и исполнителя, нанять помощников для административных задач и ведения заказов.
За счёт чего продавать дороже, вместо того чтобы снижать цену?
Обсудили согласование с КГА (Комитет по градостроительству и архитектуре) и техническое обслуживание, зачёт старой вывески, аренду и финансовые партнёрства. Покупателю нужна понятная ценность сверх изготовления букв.
Как заставить готовые вывески продавать услуги компании?
Искали способ связать установленный объект с производителем: шильдик, QR-код, узнаваемая метка, кейс. Михаил указал на ограничения для маркировки на фасаде.
Можно ли прийти к клиенту до заказа вывески — или с аудитом уже установленной?
Обсудили ранний контакт через партнёров и бесплатную первичную проверку вывески и документов как повод начать разговор.

Ведущая и участники зала

Откуда приходят заказы и бывают ли повторные продажи?
Основной канал — рекомендации и входящие звонки. Повторные обращения связаны с ремонтом, документами, заменой вывески и открытием новых точек.
Кто помогает вести бизнес и готов ли Михаил менять подход?
Михаил готов пробовать новое, но ему не хватает времени. Он единственный административный сотрудник; дизайнеры и бухгалтер работают удалённо. В компании ранее работало около 20 сотрудников, сейчас осталось только 5.
Кто ищет подрядчика и принимает решение о покупке?
В зависимости от компании подрядчиков подбирает секретарь или маркетолог, а утверждает руководство. По рекомендации могут обращаться напрямую.
Как показываете работы и какова экономика бизнеса?
Портфолио — файл на Яндекс.Диске. Выручка снизилась примерно на 50% относительно пика; бюджет на маркетинг почти нулевой. Приоритет Михаила — удержать мастеров.
Кто ваша целевая аудитория и что именно вы продаёте?
Ответ «все предприятия с фасадами» оказался слишком широким. Зал уточнял разницу между небольшой табличкой, большой вывеской и комплексным оформлением. Михаил напомнил, что маленький заказ может стать началом долгих отношений.
Зал тоже включился в разбор

Где участники
находят своих клиентов

Интерактивный форматВстреча включает обсуждение, вопросы и задания для участников.

«Самый эффективный канал привлечения клиентов»

Во время встречи участникам предложили ответить в Telegram. После опроса Михаил рассказал: у него основной канал — сарафанное радио.

Результаты на приложенном скриншоте.
43 голоса · анонимный опрос

Открыть опрос в Telegram ↗
Сарафанное радио44% 19 голосов
Социальные сети30% 13 голосов
Коллаборации16% 7 голосов
Сайт5% 2 голоса
Наружная реклама5% 2 голоса
Event-маркетинг0% 0 голосов
Это опыт проголосовавших, а не рейтинг каналов для рынка вывесок. Проценты приведены как в Telegram.
Что это добавило к разбору

Рекомендации уже работают на Михаила. Следующий вопрос — как сделать их управляемыми: подключить клиентскую базу и партнёров, а сайт и контент использовать для знакомства и проверки доверия.

Целевая аудитория

Кому нужна именно
ваша работа?

«Все предприятия, у которых есть фасады» — так Михаил описал аудиторию. Но заказчики небольшой таблички, сложной вывески и оформления всего объекта выбирают по разным причинам. Для продвижения этих задач нужны разные предложения.

Сегменты, которые обсуждали на встрече
КтоС какой задачейЧто предложить
Владельцы кафе, магазинов и пространствОткрыть точку, оформить вход, разобраться с документамиВывеска и оформление под ключ, понятный процесс согласования
Арендаторы ТЦ, бизнес-центров и коворкинговОформить помещение по правилам площадкиТаблички, вывески и навигация через управляющую компанию
Франшизы, отели, девелоперыСохранить единый стиль в нескольких точках или во всём объектеКомплексное оформление и повторяемые решения

Позиция эксперта: искать предпринимателей, которые ценят время, качество и помощь с задачей. Андрей предостерегал от зависимости от крупных заказчиков и тендеров, где решение сводится к цене.

Возражение Михаила: маленькая табличка сегодня может привести к большой вывеске завтра. Поэтому сегментация нужна для выбора способа продажи, а не для автоматического отказа от небольших заказов.

Главный инсайт

Сделать три лендинга с коммерческим предложением под три основных типа клиентов. Способность компании сделать почти всё ещё не объясняет клиенту, почему обращаться именно к ней.

Каналы продаж

Клиент может прийти
через чужую дверь

Главная линия обсуждения — подключиться к тем, кто встречает заказчика раньше производителя вывесок: управляющим площадками, дизайнерам, архитекторам и владельцам франшиз.

Конкретная история из зала

Резидент PAGE рассказал, что его ассистент потратила полдня на подбор подрядчика для изготовления таблички. «РеКол» уже работает с площадкой, но рекомендация до этого арендатора не дошла. В существующем партнёрстве «РеКол» и PAGE нашёлся ещё не использованный канал.

  • Рекомендация при въезде арендатора ЗалДоговориться с ТЦ, бизнес-центрами и коворкингами: включать контакты производителя и примеры работ в материалы для новых арендаторов.
  • Дизайнеры, архитекторы и агентства ЗалПартнёры разрабатывают концепцию и приводят заказ, «РеКол» производит и монтирует. Условия вознаграждения и взаимодействия сделать понятными.
  • Владельцы франшиз ЗалРазработать решение по стандартам бренда и предложить его сети. На встрече участники вспомнили сложности франчайзи с изготовлением вывесок.
  • Клиентская база и ранние сигналы Ведущая и ИИ-блокЗапустить программу рекомендаций; отслеживать открытия, смену бренда и реконструкции, чтобы обращаться с предложением до выбора подрядчика.
Идеи участниковЗал предлагает свои вопросы, примеры и варианты решений.
Главный инсайт

Один партнёр может открыть доступ к нескольким заказчикам. Для небольшой команды это способ использовать уже существующие отношения и продажи.

Маркетинг

Показать то,
что уже умеете

Даже участники встречи не сразу поняли, что Михаил делает комплексное оформление, а не только вывески.

Портфолио и опыт есть; клиенту нужно помочь увидеть в них решение своей задачи.

Сайт → понятный первый шаг Эксперт и зал
Обновить сайт, показать работы на реальных объектах и разделить услуги на отдельные страницы. Дать возможность отправить запрос без обязательного звонка. Конструктор с визуализацией и предварительным расчётом — идея для следующего этапа.
Опыт → доказательство ценности Зал
Разбирать проекты, материалы и типичные ошибки. Развивать публичную экспертность Михаила. Андрей добавил: крупные логотипы на сайте могут отпугивать небольшой бизнес — ему нужны близкие по масштабу примеры.
Готовые работы → новые обращения Эксперт
Сделать установленным объектам понятную связь с производителем: кейсы, ссылки, допустимые метки и QR-коды.
Боль клиента → повод для контакта Эксперт
Предлагать первичный аудит вывески и документов. В коммуникации объяснять пользу согласования, комплексного решения и обслуживания — клиент покупает время и отсутствие лишних хлопот.
«Ваши вывески должны вас продавать».Андрей Лушников
Главный инсайт

Сильная работа должна быть видимой и понятной. Контент можно собирать из уже выполненных проектов, а не придумывать отдельно от производства.

Продукт

Что покупают
кроме букв на фасаде

Эксперт предложил искать ценность сверх изготовления. В ответ Михаил сформулировал её как «отсутствие проблем с согласованием, штрафами, техническим обслуживанием и вынужденным демонтажем»: заказчик описывает задачу и получает готовое решение.

01 / ЭКСПЕРТ И ГЕРОЙ

Согласование как отдельная услуга

Сделать помощь с документами видимой частью предложения. Добавить аудит и напоминания о необходимости нового оформления. Михаил уточнил: речь идёт о переоформлении, а не автоматическом продлении.

Компетенция уже есть · нужно яснее упаковать
02 / ЗАЛ И ГЕРОЙ

Входная группа и объект под ключ

Объединить вывеску, декор, навигацию и внутреннее оформление в одной концепции. Участница рассказала, что вынуждена искать разных подрядчиков для вывески и декора.

Часть работ уже выполняется · есть потенциал партнёрств
03 / ЭКСПЕРТ

Обслуживание и обмен старой вывески

Предложить ремонт и сопровождение как отдельный продукт. Идея trade-in: старая вывеска идёт в зачёт новой. Утилизация у Михаила уже есть; зачёт требует расчёта экономики.

Сервис уже есть · модель обмена — гипотеза
04 / ЭКСПЕРТ И ЗАЛ

Аренда и оплата частями

Проверить аренду переносных букв и фотозон для свадеб, школ и мероприятий. Рассрочку или лизинг постоянной вывески обсудить с финансовым партнёром.

Новые модели · сначала проверить спрос и расчёты
Ещё идеи: художники, городские объекты и сезонные решения
Зал предложил въездные группы для небольших городов, световые знаки и новогоднее оформление. Андрей развил идею коллаборации с художниками: вывеска становится арт-объектом, который сам привлекает внимание. Обсуждали также сменные сезонные элементы и дополнительные функции. Это направления для проверки, а не готовая программа запуска.
Главный инсайт

Опытная команда может продавать комплексное решение, обслуживание и временное использование изделия. Тогда сравнение предложений выходит за пределы цены за букву.

Как здесь работает АйкиПодход

Ресурсы нашлись
внутри самой ситуации

Структура разбораНа доске — четыре направления, по которым собирали идеи.
Уметь падать

Признать, что прежняя модель изменилась

Уход клиентов показал зависимость от крупных заказов. Разбор помог увидеть другие аудитории и способы продавать ту же производственную экспертизу.

Уходить с линии атаки

Выбрать другую тактику продаж

Сделать упор на понятный процесс, согласование, сервис и оформление объекта целиком. Именно это ценит большая часть предпринимателей.

Использовать существующую силу

Подключить работы и партнёров

Уже сделанные вывески, доверие клиентов, арендаторы площадок и проекты дизайнеров могут приводить новые заказы.

Производственное мастерство → понятная ценность → партнёрские каналы → больше подходящих заказов.

Что добавил ИИ в финале

В отдельном блоке предложили отслеживать публичные сообщения об открытиях, ребрендинге и реконструкциях, а также использовать агентства как внешний отдел продаж. Конструктор расчёта мог бы помогать партнёрам готовить предложения. Эти идеи дополнили обсуждение зала.

Что взять в работу

Основные рекомендации

Начать с высвобождения времени руководителя и упаковки того, что компания уже умеет. Затем проверить партнёрские продажи и новые модели продукта.

Совместный разборЗал участвует в обсуждении идей с помощью карточек.

  1. Разделить управление, продажи и производство

    Главный организационный совет Андрея: руководитель не должен закрывать все роли. Без помощи с заказами у Михаила не появится времени на развитие.

    Первый шаг: перечислить задачи, которые можно передать менеджеру или административному помощнику.

  2. Выбрать аудиторию и сформулировать ценность

    Описать отдельные предложения для разных задач. В основе — качество, экономия времени, сопровождение и оформление под ключ.

    Первый шаг: разобрать несколько недавних заказов: кто выбрал компанию и за что был готов платить.

  3. Обновить сайт и показать реальные проекты

    Дать клиенту примеры по масштабу его бизнеса, список услуг и простой способ обращения. Согласование и комплексное оформление вынести в отдельные предложения.

    Первый шаг: собрать несколько понятных кейсов с задачей, решением и фотографиями результата.

  4. Сделать рекомендации и партнёрства системными

    Начать с действующих клиентов и площадок. Проверить, как рекомендация попадает к арендатору; договориться с дизайнерами и агентствами о порядке работы.

    Первый шаг: подготовить короткое предложение для управляющей компании и одного профильного партнёра.

  5. Упаковать сервис вокруг вывески

    Сделать более заметными такие услуги, как:

    • Аудит
    • Согласование
    • Переоформление документов
    • Техническое обслуживание
    • Ремонт
    • Утилизация

    Это точки для повторного контакта с клиентом.

    Первый шаг: собрать сервисное предложение и обратиться к существующей клиентской базе.

  6. Проверять новые продукты небольшими пилотами

    Выбрать одну гипотезу: аренду фотозон, обмен старой вывески, сотрудничество с художником или финансовую модель с партнёром.

    Первый шаг: посчитать затраты и проверить интерес конкретного заказчика до расширения производства.
Главный вывод встречи

У «РеКол» уже есть
то, за что готовы платить.
Теперь это нужно донести и переупаковать.

Заказы могут прийти через существующих клиентов, партнёров и уже выполненные проекты. Для этого Михаилу нужны время на управление, понятные предложения и способ показать покупателю всю ценность работы команды.

Диалоги о рыбалкеБенуа Кампус PAGE · Санкт-Петербург.